اصول مذاكره
اصول مذاكره
من ياد گرفتنو اينطوري آغاز كردم : آب بابا نان داد .آن مرد با يك سبد توت آمد بدون درخواستي و روز به روز بدتر شديم تا امروزي كه تصور مي كنيم همه انجام داده هاي ما خواسته هاي انسان هاي ديگر بوده و با اين توهم فانتري حتي اصول توافق هم نمي دانيم و براي هر ايجاد ارتباطي در لباس دانشجو به خيابان ها مي ريزيم و اوضاع را بحراني جلوه مي دهيم .
در اين جا سعي شده برخي مباني مذاكره و توافق را مورد بررسي قرار دهيم و اميد آنكه توانايي به كار گيري اين موارد را در شرايط كاربردي داشته باشيد .
جمله ي طلايي :
اگر پكر باز نيستيد و نمي خواهيد ريسك كنيد موضع گيري نكنيد
چون : اگر موضع خود را مشخص كنيد و غيرقابل انعطاف نشان دهيد نفستان با موضع پيوند خورده و پاي آبرو به ميان كشيده مي شود مجبور مي شويد براي خريدن آبروي خود بي دليل امتياز بدهيد .
مثال :
- اين ساعت مچي چند ؟
- قاب طلا ، بند استيل ، ضد آب 180خريدم براي شما 195 هزار تومان
- ساخت چين ، استفاده از نام شركت هاي معتبر ، بدون خدمات پس از فروش ، بيش از 100 تومن نمي خرند
مهم : اگر فروشنده جمله ي 180 خريدم را مطرح نمي كرد (يك تعيين موضع بسيار كوچك) چه صادقانه و چه غير صادقانه دست خود را بازتر گذاشته بود حال اگر بخواهد حتي با ضرر ساعت خودش رو بفروشه براي اين كه خريدار احساس نكنه در مورد قيمت خريد به او دروغ گفته شده اين كار را انجام نخواهد داد (پاي آبرو به ميان كشيده شده)
اين اشتباه منجر به قطع آزمايشات اتمي آمريكا در دوران كندي شد .
راه حل:
1- جدا سازي اشخاص از موضوع
براي شما 195= با توجه به اين كه مي خواهم از شر اين ساعت گرانقيمت راحت شوم 195 هزار
2- خواسته ها
اگر خواسته ي شما ساعتي با اسم و رسم واقعي است نبايد آن ساعت را انتخاب مي كرديد و اگر بدانم چه نوع ساعتي مي خواهيد مي توانم در انتخاب كمكتون كنم .
با توجه به حجم مطالب و كمبود وقت مطالب بعدي با مثال هاي كمتر و خلاصه تر ارائه مي شوند.
جمله ي طلايي :
بی اعتمادی همیشه خسارت به بار می آورد ولی باید میزان آنرا درک کنیم یک اشتباه می تواند موضوع را از اعتماد یا بی اعتمادی به یک فاجعه تبدیل کند
چون :
در بسياري موارد به علت اعتماد بيجا مجبور می شوید امتياز بدهيد
راه حل:
1- جدا سازي اشخاص از موضوع
درست است كه شما پدر من هستي ولي من نمي توانم اعتمادم به شما را به عنوان سند به دوستان كاري خودم بدهم .
2- مجازات تعليقي
در صورتي كه نتوانم به موقع جواب دوستان كاري خودم را بدهم دفعات بعدي به شما اعتماد نمي كنم
3- چشمانتان را باز نشان دهيد
من برخورد شما را با آقاي فلاني ديدم و از اعتماد كردن به شما خوش حالم
توصيه جدي : حتما در مذاكرات قبل از اعلام موضع در صورتي كه موضوع شامل بعد انساني است آن را اعلام كنيد .
توصيه خيلي جدي : در صورتي كه با كسي از طرف گروهي مذاكره مي كنيد به جاي ضمير شما از ضمير آنها يا گروهي كه با آن همكاري مي كنيد استفاده كنيد خصوصا وقتي كه روابط تيره است .
علت : ناخدا آگاه فرد واسط احساس مي كند با اين كه از گروه طرف مقابل شماست ولي شما به او به عنوان يك ميانجي نگاه مي كنيد .
مشكل :
طرف شما دچار اشتباه در مورد اعلام موضع شده
راه حل :
1- قبل از مباحثه با افرادي كه در مذاكره زياد اشتباه مي كنند بايد تمرين هايي را براي جلوگيري از عصبي شدن بعد از يك بحث طولاني داشته باشيد
2- از واژه ي كليدي چرا استفاده كنيد
مثال: من اين ساعت را 180 تومان خريدم – چرا شما اين ساعت را 180 تومان خريديد ؟
3- با مثال هايي طرف مقابل را متقاعد كنيد كه شايد موضع او خواسته ي او نباشد .
4- در صورتي كه مي توانيد بدون دادن امتياز مذاكرات را به عقب بياندازيد به محض اين كه احساس كرديد كه شما يا طرف مقابل آرامش خود را از دست داده مذاكرات را به عقب بياندازيد .
به دليل اين اشتباه جنگ چند روزه بين اسرائيل و مصر اتفاق افتاد و مصر توانست با مذاكراتي دقيق بدون خونريزي شهرهاي مرزي خود را پس بگيرد
مشكل :
به ظاهر مشكلي وجود ندارد ولي كارها آن طور كه انتظار مي رود انجام نمي شود
راه حل :
1- با زير دستان خود رابطه دوستانه برقرار كنيد
مثال : تفريحات جمعي مثل كوه رفتن و فوتبال حتي در ساعات اداري
2- شايد ارزش انتقاد در سازمان شما كم شده (مثلا گاهي كه چاپلوسي مورد توجه قرار مي گيرد كمي از ارزش انتقاد كاسته مي شود)
3- نظرخواهي دسته جمعي كنيد و از كساني كه راه حل هاي غير منتظره (حتي خنده دار) دادند بخواهيد در جلسات خصوصي در مورد آن راه حل به شما توضيح دهند .
4- در هنگام مشاوره به كررات منابع اطلاعاتي طرف مقابل را سوال كنيد .
5- در صورت امكان اهميت خواسته هاي خود نسبت به هم را اعلام كنيد .
توصيه : بهتر است محل ملاقات در دفتر طرف مقابل باشد چون در اين صورت با خروج شما از دفتر مذاكرات به حالت تعليق در مي آيد .
توصيه جدي : بدون حداقل قابل قبول وارد مذاكره نشويد و همواره توجه داشته باشيد كه فقط تا زماني كه تعهدي ايجاد نكرده ايد مجبور به معامله نيستيد .
توصيه خيلي جدي : روند رسيدن به نتيجه از خود نتيجه مهم تر است پس در حين مذاكرات علل رسيدن به هر نتيجه را حتما ياد داشت كنيد .
آموزش ، تجربه و توصيه هاي كاربردي در ايران
مشكل :
مواجه شدن با تكنيك آدم بده آدم خوبه
راه حل نسبي :
در حالي كه به موضوع بي تفاوت هستيد طرف مقابل را قانع كنيد كه اين تكنيك قديمي شده (در حالي كه اينطور نيست) و زماني كه براي اين كار صرف مي شود را مي توان به شكل بهتري استفاده كرد .
مشكل :
مواجه شدن با تكنيك اختيار مجازي
راه حل :
براي پيش گيري اين تكنيك قبل از واضح شدن توافقات مذاكره از حوضه ي اختيارات طرف مقابل آگاه و مطمئن شويد .
مشكل :
مواجه شدن با مشكل تهاجم اطلاعاتي
راه حل :
براي پيش گيري در متن قرار داد يا توافق نامه ذكر كنيد كه با توجه به اطلاعات پيوست (كه به ظاهر بي ربط هستند) و مذاكرات قبلي (كه مستند سازي شده)
مشكل :
مواجه شدن با مشكل فشار فضا
راه حل :
تا اصلاح فضا (مثلا چينش صندلي ها ، نور ، صداهاي اطراف ، دما و ...) صبر كنيد و در صورتي كه شرايط غير قابل تغيير بود در صورت امكان مذاكره را به تاخير بياندازيد . در غير اين صورت به كررات تنفس بگيريد و شرايط مناسب را ياد آور شويد و سعي كنيد از اين موضوع به عنوان امتياز استفاده كنيد .
مشكل :
مواجه شدن با تكنيك جنگ رواني
راه حل :
1- هر از گاهي هدف از مذاكره را يادآور شويد و خاطر نشان شويد كه زماني براي تلف كردن با موضوعات حاشيه اي نداريد .
2- به محض اين كه احساس كرديد طرف مقابل در حال جنگ رواني است از اين موضوع به عنوان امتياز استفاده كنيد و بگوييد در صورتي كه امروز تمايلي به مذاكره نداريد من مي توانم منتظر شما باشم .
3- شما هم در صورتي كه آمادگي لازم را داشتيد و مجبور شديد دست به همين كار بزنيد .
يكي از رموز موفقيت ايران در مورد تحريم هاي بين المللي استفاده آگاهانه از مورد 2و3 در مذاكرات هسته اي بود
جملات طلايي
1- لطفا اگر اشتباه مي كنم تصحيح فرماييد
2- از لطف شما متشكرم ولی ...
3- از حسن نيت شما مطلعم ولي فكر مي كنم در اين مورد تصور درستي نداريد
4- مهم نيست كه من درست مي گويم يا شما مهم پيدا كردن راه حل منصفانه است
5- مسئله اعتماد نيست و نه اعتماد هميشه حلال مسائل
6- ببخشيد حوضه ي اختيارات شما چقدر است
7- ببخشيد مي خواهم بدانم اطلاعاتم درست است كه :
8- شايد اگر لطف كنيد و دليل عملكرد خود را در مورد ... توضيح دهيد به روند نتيجه گيري كمك كنيد .
9- متاسفم كه حرفتان را قطع مي كنم ، منظور شما را درست فهميدم كه :
10- پس شما فكر مي كنيد راه حل منصفانه اين است كه
11- اجازه ي مزاحمت مجدد بعد از بررسي بيشتر اين موضوع را مي خواهم.
این مقاله خلاصه ای از صدها صفحه مطلب در این زمینه می باشد که برای کابران مبتدی و به زبان ساده نوشته شده لذا خواهشمند است جهت اداعای حق مطلب زمان لازم برای درک بهتر مطالب مبذول نمایید.
سید محسن طباطبایی فر
